เทคนิคการเจรจาให้ชนะทุกรอบ การเจรจาแบบ "วิน-วิน"

คำตอบที่ถูกต้องก็คือ “ทุกวัน” เพราะไม่ว่าคุณกำลังคุยงานกับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หัวหน้า หรือว่ากำลังโน้มน้าวคู่ครอง หรือกำลังคุยกับเจ้าหน้าที่ตำรวจ หรือแม้แต่การเรียกร้องค่าเสียหาย ในทุกขณะของชีวิตคนเราเต็มไปด้วยการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าคุณจะเป็นเด็ก นักศึกษา พนักงานเงินเดือน เจ้าหน้าที่รัฐ หรือนักธุรกิจ ล้วนต้องใช้ทักษะในการเจรจาต่อรอง ซึ่งเราจะสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท : 1) การเจรจาที่มีฝ่ายได้และฝ่ายเสีย (Distributive negotiation) 2) การเจรจาแบบได้ทั้งสองฝ่าย หรือ ที่เรียกว่า “วิน-วิน” (Integrative negotiation) ในบทความนี้เราจะมาโฟกัสการเจรจาแบบที่ 2 ซึ่งเป็นการค้นหาทางออกที่ “วิน-วิน” ทั้งสองฝ่าย

หลายคนอาจจะมองข้ามการเตรียมตัวก่อนการเจรจา เพราะคิดว่าเจรจาคือการพูดตอกย้ำสิ่งที่เราต้องการจนกว่าอีกฝ่ายจะยอม ซึ่งก็อาจจะได้ผลในบางโอกาส แต่ว่านั่นเป็นการเจรจาที่ไม่ค่อยดีเสียเท่าไหร่ ในส่วนของการเตรียมตัวนั้น คุณควร :

เมื่อการเจรจาเริ่มขึ้น ทั้งสองฝ่ายควรจะระบุเป้าหมายและความต้องการอย่างชัดเจน พร้อมทั้งพูดถึงอุปสรรคหรือข้อกังวลต่าง ๆ ที่คิดว่าจะเจอ แนะนำว่าในระหว่างการแลกเปลี่ยนข้อมูล ไม่ควรพูดแทรกหรือขัดจังหวอีกฝ่าย แต่ควรตั้งใจฟังให้ดีถึงสิ่งที่เขากำลังจะสื่อ

หลังจากการแลกเปลี่ยนข้อมูล ก็จะเป็นการชี้แจงของทั้งสองฝ่าย เพื่อเป็นการยืนยันความเข้าใจและความรู้สึกของทั้งคู่ เพราะฉะนั้น ถ้าคุณสงสัย ไม่เข้าใจ หรือเห็นต่างอะไร ก็ควรจะสื่อสารออกมาให้ชัดเจนจนกว่าทั้งสองฝ่ายนั้นจะเข้าใจซึ่งกันและกัน

การเจรจากับการแก้ไขปัญหานั้นเป็นสิ่งที่มาคู่กัน เพราะเมื่ออีกฝ่ายเสนอข้อเสนอแรกแล้ว ฝ่ายตรงข้ามก็จะเริ่มเสนออีกอย่างกลับมาเช่นกัน เป้าหมายของการเจรจาก็คือ การหาจุดกึ่งกลางที่ทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์โดยที่ไม่เสียสิ่งที่มีอยู่ในมือจนมากเกินไป หรือถ้าต้องสูญเสียบางอย่าง ก็ต้องหาวิธีแก้ไขปัญหาให้อยู่ในจุดที่รับได้ 

และเมื่อทั้งสองฝ่ายยอมรับข้อตกลงแล้ว สิ่งที่สุดท้ายก็คือการเสนอ “Action plan” หรือแผนการที่จะทำให้สิ่งที่ตกลงไว้นั้นเป็นจริง ซึ่งก็อาจจะเกี่ยวข้องกับการร่างสัญญาทางกฎหมาย หรือในการเจรจาในที่ทำงาน หรือ ในชีวิตคู่ ก็คือการสรุปว่าทั้งสองฝ่ายตกลงกันว่าอะไร และทำการวาดหรือเขียนขั้นตอนการกระทำอย่างชัดเจนของทั้งสองฝ่าย เพื่อที่จะให้บรรลุเป้าหมายที่ได้ตกลงกันไว้