เทคนิคการเจรจาให้ชนะทุกรอบ การเจรจาแบบ "วิน-วิน"

Dec 27 / IkonClass Staff
ถ้าคุณรู้สึกว่าเป็นคนที่เจรจาไม่เก่ง โดนแม่ค้าเอาเปรียบราคา ปิดการขายไม่ได้ หรือกำลังจะเจรจาขึ้นเงินเดือนแล้วกังวลว่าจะโดนปฏิเสธ ไม่ต้องกลัว ! บทความนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจเกี่ยวกับการเจรจาที่ถูกต้อง พร้อมเทคนิคได้การเจรจาต่อรองในครั้งต่อไปของคุณ !
สิ่งสำคัญเกี่ยวกับการแต่งหน้าสำหรับมือใหม่
เรียนกับที่สุดของวงการ

คุณเจรจาบ่อยแค่ไหน ?

คำตอบที่ถูกต้องก็คือ “ทุกวัน” เพราะไม่ว่าคุณกำลังคุยงานกับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หัวหน้า หรือว่ากำลังโน้มน้าวคู่ครอง หรือกำลังคุยกับเจ้าหน้าที่ตำรวจ หรือแม้แต่การเรียกร้องค่าเสียหาย ในทุกขณะของชีวิตคนเราเต็มไปด้วยการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าคุณจะเป็นเด็ก นักศึกษา พนักงานเงินเดือน เจ้าหน้าที่รัฐ หรือนักธุรกิจ ล้วนต้องใช้ทักษะในการเจรจาต่อรอง ซึ่งเราจะสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท : 1) การเจรจาที่มีฝ่ายได้และฝ่ายเสีย (Distributive negotiation) 2) การเจรจาแบบได้ทั้งสองฝ่าย หรือ ที่เรียกว่า “วิน-วิน” (Integrative negotiation) ในบทความนี้เราจะมาโฟกัสการเจรจาแบบที่ 2 ซึ่งเป็นการค้นหาทางออกที่ “วิน-วิน” ทั้งสองฝ่าย

การเตรียมพร้อมก่อนเจรจา

หลายคนอาจจะมองข้ามการเตรียมตัวก่อนการเจรจา เพราะคิดว่าเจรจาคือการพูดตอกย้ำสิ่งที่เราต้องการจนกว่าอีกฝ่ายจะยอม ซึ่งก็อาจจะได้ผลในบางโอกาส แต่ว่านั่นเป็นการเจรจาที่ไม่ค่อยดีเสียเท่าไหร่ ในส่วนของการเตรียมตัวนั้น คุณควร :
  • สำรวจจุดยืนของทั้งสองฝ่าย เราต้องการอะไร ? เขาต้องการอะไร ?
  • อะไรคือข้อแลกเปลี่ยนของทั้งสองฝ่าย
  • อะไรคือสิ่งที่เราต้องการ และอะไรคือสิ่งที่เราต้องการจะเลี่ยงมากที่สุด

และที่สำคัญที่สุดนั่นก็คือการเตรียม “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement) หรือการเตรียมทางเลือกอื่นหากการเจรจานี้ล้มเหลว ซึ่งประกอบไปด้วย :
  • ราคาที่ผู้ซื้อต้องการจ่าย และ ราคาสูงที่สุดที่ผู้ซื้อจะจ่ายได้
  • ราคาที่ผู้ขายต้องการขาย และ ราคาต่ำสุดที่ผู้ขายจะขายได้
  • นอกเหนือจากขอบเขตนี้คือ “ทางเลือกอื่น” หรือ “แผนสำรอง” ที่ทั้งสองฝ่ายต้องเตรียมไว้หากการเจรจาของทั้งสองล้มเหลว
  • โดยปกติแล้ว การเจรจาจะตกอยู่ไหน “ZOPA” (Zone Of Potential Agreement) หรือจุดแลกเปลี่ยนที่เป็นไปได้ นั่นเอง
ตาราง BATNA
การเตรียมการทั้งหมดนี้จะทำให้การเจรจาของคุณมีเป้าหมายที่ชัดเจน และที่สำคัญที่สุด จะเป็นตัวชี้แนะว่าคุณควรเลิกเจรจาหรือพยายามเจรจาให้อยู่ในเขต ZOPA ให้ได้ ซึ่งการเตรียมตัวแบบ BATNA สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้กับกรณีที่ไม่เกี่ยวกับการเงินเช่นกัน

การแลกเปลี่ยนข้อมูล

เมื่อการเจรจาเริ่มขึ้น ทั้งสองฝ่ายควรจะระบุเป้าหมายและความต้องการอย่างชัดเจน พร้อมทั้งพูดถึงอุปสรรคหรือข้อกังวลต่าง ๆ ที่คิดว่าจะเจอ แนะนำว่าในระหว่างการแลกเปลี่ยนข้อมูล ไม่ควรพูดแทรกหรือขัดจังหวอีกฝ่าย แต่ควรตั้งใจฟังให้ดีถึงสิ่งที่เขากำลังจะสื่อ
เทคนิคการเจรจา : 
  • ฝ่ายที่เปิดราคามักจะได้เปรียบกว่า จากการวิจัยพบว่าถ้าคนขายเป็นคนเปิดราคาขาย การเจรจามักจะจบด้วยราคาที่สูง แต่ถ้าคนซื้อเป็นคนเปิดราคา การเจรจาจบด้วยราคาที่ต่ำกว่า
  • เวลาเจรจาราคา ให้เอ่ยถึงตัวเลขที่ชัดเจนเช่น “เราอยากขายที่ราคา 10,000 บาท” และเลี่ยงการเอ่ยถึงระยะตัวเลขที่กำกวม เช่น “เราอยากขายที่ประมาณ 7,000 - 10,000 บาท” เพราะจะทำให้อีกฝ่ายต่อรองในราคาที่ต่ำสุดทันที

การชี้แจง

หลังจากการแลกเปลี่ยนข้อมูล ก็จะเป็นการชี้แจงของทั้งสองฝ่าย เพื่อเป็นการยืนยันความเข้าใจและความรู้สึกของทั้งคู่ เพราะฉะนั้น ถ้าคุณสงสัย ไม่เข้าใจ หรือเห็นต่างอะไร ก็ควรจะสื่อสารออกมาให้ชัดเจนจนกว่าทั้งสองฝ่ายนั้นจะเข้าใจซึ่งกันและกัน
เทคนิคการเจรจา :
  • ลองใช้ประโยคพวกนี้ระหว่างที่พูดคุย “ดูเหมือนว่าคุณรู้สึก……” “ดูเหมือนว่าคุณต้องการที่จะ……” “ดูเหมือนว่าคุณกำลังคิดว่า……” เป็นประโยคเปิดง่าย ๆ ที่ให้โอกาสอีกฝ่ายชี้แจงความต้องการและความรู้สึกของเขา ถ้าเราเข้าใจผิด อีกฝ่ายก็จะแก้ไขให้ทันทีโดยที่เราไม่ต้องเอ่ยปากเลย

การเจรจาต่อรอง

การเจรจากับการแก้ไขปัญหานั้นเป็นสิ่งที่มาคู่กัน เพราะเมื่ออีกฝ่ายเสนอข้อเสนอแรกแล้ว ฝ่ายตรงข้ามก็จะเริ่มเสนออีกอย่างกลับมาเช่นกัน เป้าหมายของการเจรจาก็คือ การหาจุดกึ่งกลางที่ทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์โดยที่ไม่เสียสิ่งที่มีอยู่ในมือจนมากเกินไป หรือถ้าต้องสูญเสียบางอย่าง ก็ต้องหาวิธีแก้ไขปัญหาให้อยู่ในจุดที่รับได้ 

สรุปข้อตกลง & วางแผนก้าวต่อไป

และเมื่อทั้งสองฝ่ายยอมรับข้อตกลงแล้ว สิ่งที่สุดท้ายก็คือการเสนอ “Action plan” หรือแผนการที่จะทำให้สิ่งที่ตกลงไว้นั้นเป็นจริง ซึ่งก็อาจจะเกี่ยวข้องกับการร่างสัญญาทางกฎหมาย หรือในการเจรจาในที่ทำงาน หรือ ในชีวิตคู่ ก็คือการสรุปว่าทั้งสองฝ่ายตกลงกันว่าอะไร และทำการวาดหรือเขียนขั้นตอนการกระทำอย่างชัดเจนของทั้งสองฝ่าย เพื่อที่จะให้บรรลุเป้าหมายที่ได้ตกลงกันไว้

สิ่งที่ไม่ควรทำเวลาเจรจาต่อรอง

  • ใช้อารมณ์เป็นที่ตั้ง การเจรจาที่เต็มไปด้วยอารมณ์มักจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ยั่งยืน และเป็นการทำลายความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่าย
  • ไม่สนใจว่าอีกฝ่ายรู้สึกยังไงและต้องการจะสื่ออะไร เห็นแต่ความต้องการของตัวเอง
  • ไม่เป็นผู้รับฟังที่ดี คุณจะต้องทำความเข้าใจกับความรู้สึกและจุดยืนของอีกฝ่าย แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเห็นด้วย เพียงแค่ทำให้เขารู้สึกว่าคุณ “เข้าใจ” เขาก็เพียงพอ
  • ใช้เวลาเจรจานานเกินจนลืมจุดประสงค์หลัก ควรตั้งเวลาไว้ว่าคุณต้องการที่จะเจรจากี่นาทีหรือกี่ชั่วโมง การเจรจาไม่จำเป็นจะต้องทำจบภายในครั้งเดียวเสมอไป
  • ห้ามยอมรับข้อเสนออันแรกทันที และ ห้ามรับข้อเสนอแย่โดยเด็ดขาด !

เรียนกับที่สุดแห่งทุกวงการ

เรียนรู้ทุกเคล็ดลับและเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญตัวจริงของทุกวงการไทย
สิ่งสำคัญเกี่ยวกับการแต่งหน้าสำหรับมือใหม่

บทส่งท้าย

เราต่างหวังว่าทุกการเจรจาจะลงเอยในกรณี “วิน - วิน” หรือได้ผลประโยชน์ทั้งสองฝ่าย แต่ในความเป็นจริงแล้ว การปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่ดีหรือการหาข้อเสนอที่ดีกว่าก็อาจจะเป็นทางออกที่ดีที่สุด หวังว่าเทคนิคเหล่านี้จะช่วยในการเจรจาครั้งต่อไปของคุณ สำหรับความรู้ดี ๆ สามารถเรียนรู้ได้จาก IkonClass

บทความล่าสุด

บทเรียนของเรา

\Learnworlds\Codeneurons\Pages\ZoneRenderers\CourseCards